eBRÁNA, jakožto Google Premier Partner, nasává dovednosti a znalosti. Přímo od těch nejpovolanějších máme možnost čerpat nápady, inspiraci a taktiky pro náš marketing. Využijte i vy příležitosti a přečtěte si rozhovor se školitelem Google, Jurajem Saskem, který zajistil náš specialista online marketingu David Polášek.
Lektor Juraj Sasko k nám přijel ze Slovenska a ve dnech 9. a 10. 2. pomáhal našim obchodním manažerům a specialistům online marketingu s osvojováním různých marketingových strategií, například s metodou STDC.
Představíš se nám v kostce? Kdo jsi, co děláš a jak ses ke své práci dostal?
K marketingu jsem se dostal ještě při studiu, když jsem byl v Anglii na vysoké. Tam jsem začal kombinovat předměty, které souvisely s marketingem. Už v té době jsem dělal věci, jako jsou optimalizace pro vyhledávače. Mezi bakalářským a inženýrským studiem jsem se dostal do Španělska na stáž do jedné firmy, kde jsem začal s online marketingem. Potom jsem se vrátil na Slovensko a po vysoké škole vznikla agentura Visibility, do které mě přizval kolega, který ji zakládal. Věnoval jsem se i trenérství a aktivitám, které souvisely s Googlem.
K nám do eBRÁNY jsi přijel jako trenér. Jak ses k trenérství dostal? Byl to tvůj nápad, nebo tě oslovil přímo Google?
Zrovna včera jsem vzpomínal, jaká to byla náhoda. Trenérem jsem byl ještě předtím, než tu nějací trenéři byli. V Google vznikal externí pilotní projekt pro obchodní oblast. Pro něj vybírali 20 lidí po celé Evropě. A mě někdo v Google nominoval za Česko a Slovensko, takže jsem se dostal do Londýna na trénink. V té době vznikla první entita evropských trenérů a rok nebo dva na to vznikli oficiální Google trenéři. Věnoval jsem se při obchodu hodně analytice, bylo to takové moje hobby. Trenéra pro obchod dělám už dva roky a jsem jediným trenérem pro Česko a Slovensko.
Co podle tebe teď nejvíc hýbe onlinem? Naplňují se zatím vize pro rok 2017? Hodně se mluvilo o videu a mobilním marketingu.
Během prvního měsíce se to asi zhodnotit nedá. Videoreklama je tu už dva roky a mluví se o ní stále, to samé platí o mobilním marketingu. Nějakou dobu tento trend roste a tak to bude pokračovat asi i tenhle rok. Každý druhý post na Facebooku je videoobsah.
Mezi trendy patří hodně automatizace a personalizace. Když se podíváme na Ameriku nebo Západ jako celek, tak tam si s tímto trendem hrají již tři roky. Postupně se začínají objevovat i u našich velkých eshopů. Osobně si myslím, že by se tento rok mohl prosadit také trend „mobile first thinking“. Tedy to, že se weby budou dělat napřed pro mobil, a až poté vznikne desktopová verze. To bude podle mě dávat smysl pro mnoho typů firem.
Juraj Sasko zmínkou o mobilních trendech potvrdil i to, co se dozvěděl Martin Semerád na konferenci 2017 EMEA Channel Partner pro Google Partners v Londýně. Přečíst celý článek >>
Pokud jde o trendy a rozdíly v jednotlivých evropských zemích, myslíš, že přebíráme trendy z Německa, nebo rovnou Ameriky či Skandinávie? A dají se vůbec přebírat?
Nedá se úplně říct, že by se daly přebrat. Trendy vyplývají z kultury a chování lidí jako takových. Velmi také souvisí s technickou vybaveností a tím, jak tam funguje svět. Byly už takové pokusy, jet se podívat do Ameriky a přivést to, co tam funguje, do naší oblasti. Jenže publikum to ne vždy přijme. Přijdete s nějakou službou, ale lidé tu nejsou ještě připravení. Mají jiné myšlení, fungování technologií a podobně. Proto si myslím, že pro nás je ideální podívat se na krajinu vedle.
Jaké bys uvedl rozdíly mezi naším a americkým trhem? Je to hodně vidět na tom, co zrovna v online letí?
Jako příklad bych uvedl zmíněnou automatizaci a personalizaci a velmi intenzivní práci s daty, která letí v Americe. Nejde to ale přirovnávat ke Slovensku, protože tam je trh malý, eshopy jsou malé a je i málo dat. Proto se tu nedá automatizace dělat tak efektivně. Nasadil by se sem nějaký nástroj, ale stál by ve finále tolik, že by se to nikdy nevrátilo. Pro velký americký e-shop je to ale setina výdělku, a proto je rozdíl tak velký. České a slovenské projekty vyrůstají z plenek, protože lidé víc nakupují online. Pokud ale nedosáhneme určité velikosti, nedají se uplatnit věci, které fungují na západě.
V eBRÁNĚ se staráme o malé a střední podniky. Kde je pro ně v online světě místo?
Já si myslím, že ta šance je v lokálnosti. Když přijde nějaký velký korporát, tak nebude lidem tolik blízko. Nebude vědět, čím se baví, o čem mluví a nebude je znát. Je dobré mít nějaký lokální produkt. Velký korporát nebude nikdy prodávat produkty místního farmáře. Dobré je mít také specifikum místního trhu. Dobře fungovat s místními lidmi a komunikovat s nimi. Potom i menší podnik přebije velkého globálního hráče.
Má i pro malý podnik smysl model See Think Do Care, nebo je to pro něj něco z úplně jiné dimenze?
Myslím, že i pro malý podnik má smysl tento model rozjíždět. Je to právě to, co odděluje projekty, e-shopy a weby, které nejsou naladěné na online vlnu. Díky STDC je možné se lépe vcítit do zákazníka. Člověk má vždy nějaké formy chování, produkt si vybírá nějakým ustáleným způsobem a čím lépe to malý podnik umí pochopit, tím lépe umí vytvořit obsah a kampaně.
Marketingová metoda STDC popisuje fáze zákaznického cyklu, spojené s chováním zákazníků.
- See – Lidé zatím neplánují nákup a jen se přišli na web podívat. Cílem je v této fázi zaujmout.
- Think – Potenciální zákazníci přemýšlí o využití a hledají informace. Přitom si většinou porovnávají řešení. Je šance, že u vás v budoucnu nakoupí. Vaším úkolem je nabídnout jim relevantní informace, které jim pomohou s rozhodováním a přimějí je k nákupu.
- Do – V této fázi lidé přišli kvůli nákupu nebo využití služby. Musíte je přesvědčit, že by měli nakoupit u vás a co nejvíc jim to usnadnit.
- Care – O své zákazníky chceme i nadále pečovat. Nabízet výhodné ceny služeb nebo jim třeba poslat narozeninovou slevu.
S čím by měl malý podnik začít, když bude chtít model See Think Do Care zavést do své firmy?
Jako první by měl pochopit svého zákazníka a jeho nákupní cestu. To je klíčový bod. Musí vědět, kdo u něj nakupuje, zda to je například muž ve středních letech. Myslím, že kdo dělá bussines, tak takovou věc umí odhadnout. A až poté se ptá, co takový člověk hledá v jakých nákupních fázích. To mu prozradí, kde se zákazník rozhoduje, na jakých portálech si vyhledává informace o produktu, který chce koupit. Díky tomu třeba ví, na jakých portálech inzerovat, tvořit obsah a aktivně komunikovat.
Co se týká tvorby obsahu a rozšíření portfolia, existuje nějaký obecný recept, nebo je vždy na každém zákazníkovi, jak si to nastaví a jaký kanál mu bude fungovat?
Vše závisí na typu daného businessu. Jsou obchody, kde je nákup často jednorázový, a tak je těžké tam udělat nějaký upsale nebo pracovat se zákazníkem. Bohužel jsou i obchody, které jednou prodají a dále už nemají co nabídnout, takže se velmi těžko pracuje s fází Care. Do této fáze je v takových případech možné získat nové zákazníky jen na bázi doporučení. Pro takové obchody je tedy lepší rozšiřovat své publikum pomocí výhod, které nabízí svým zákazníkům. Například mu obchod za doporučení nabídne nějakou výhodu.
V agentuře víme, že pro klienta nemá cenu psát obsah, pokud ještě nevytěžil fázi Do. Krásný příklad – potřebuji udělat nějaké stránky, abychom na ně vedli PPC reklamy. Když to ale řekneme klientovi, bude nejspíš hodně skeptický. Proto musíme přemýšlet, co by ho k tomu mohlo motivovat, aby šel do psaní textů a tvorby obsahu vůbec. Týká se to hodně obsahu pro malého klienta, kdy se stýkáme s tím, že on v tom potenciál nevidí.
Řekneš nám nějakou ukázku z praxe, kdy obsah pomohl malým podnikům?
Jeden příklad bych měl. Malý projekt, který právě pomocí SEO a tvorby obsahu ztrojnásobil návštěvnost během jednoho roku. A určitě jsou i další příklady, na kterých se dá ukázat, že i u malých klientů to má smysl. Je to takové dilema. Malá firma se většinou skládá z pár lidí. Většinou neumí psát a ani na psaní nemají čas. Proto to svěří agentuře. A to je ten výdaj, který nepřinese efekt okamžitě. Možná je dobré ukázat klientovi na reálném příkladě, například mu otevřít tři weby a říci mu, na kterém by si koupil dovolenou. Sám uvidí, kde by si jako zákazník spíše vybral a kde se lépe orientuje.
Zákazníci často volí střední cestu, která ale není tak šťastná. Stává se, že mu navrhneme, že budeme psát článek na to a to téma a on řekne, že si to napíše sám, protože psát přeci umí úplně každý. Další model je ten, že si na to zákazník vezme někoho, kdo není třeba proškolený.
Často u nás řešíme i B2B segment. Kde jsou podle tebe jeho největší příležitosti? Často přijde klient, který řekne, že to pro něj není důležité, protože jeho cílová skupina nejsou lidi na internetu, že je zde hledají firmy.
Podle mě je to přímo v nastavení těch lidí, kteří tvrdí, že toto není pravda. Je dobré jim říct, že i za firmy hledají lidé, kteří mají rodinu, mobil, všechno možné… to je první věc a druhá věc je to, jak má takový klient vědět, že tam lidé přes web nechodí, když to ani nezkusil? Jeho business se dělá oldschoolově, a tak tu zkušenost mít nemůže.
Dalším argumentem jsou průzkumy takového segmentu. Nákupci chtějí a preferují, když má dodavatel dobře udělaný web a lehko se v něm zorientují. Je pro ně největší bariéra, když je web nepřehledný ale je dobrý, avšak nedá se přes něj nakoupit. Zde je to hodně o nákladech, hodně firem má zástupce všude možně. To znamená, že výdaje jsou tam v podstatě fixní. Je dobré snažit se otestovat výdaj za web. Zkusit nějakou jednoduchou kampaň, častokrát to u B2B nemusejí být mega rozpočty. Já znám hodně firem, ve kterých je to tak, že mají B2B e-shop, který ale dělá jen 10 % z obratu firmy, velký obrat je jinde. Ale rok od roku přínos e-shopu roste a čím dříve firma internetový obchod bude mít, tím dříve bude zvětšovat svůj business.
